Jak pozyskać klienta w sklepie internetowym?

Chcesz pozyskać klientów w swoim e-commerce? Sprawdź jakie kanały marketingowe warto wykorzystać i w jaki sposób przekonać klienta do zakupu! 

Jak pozyskać klienta, czyli sposoby na zwiększenie ruchu w sklepie internetowym?

Odpowiedź na pytanie, jak pozyskać klienta, w sklepie internetowym, wydaje się prosta, wystarczy zrobić dobrą stronę, wykorzystać kanały marketingowe do generowania ruchu (na stronie i nie tylko), a gdy potencjalni Klienci już trafią do Ciebie, zachęcić ich do zakupu. W praktyce pozyskiwanie Klientów to bardziej skomplikowany proces. 

Zacznij od strony internetowej

Strona internetowa to Twoja internetowa wizytówka. Pomaga budować świadomość marki, prezentować ofertę i pozyskiwać klientów. Za jej pomocą możesz poinformować odbiorców, kim jesteś, jakie wartości reprezentujesz i co oferujesz. Aby przyciągnąć nowych Klientów, należy zadbać, aby witryna była atrakcyjna wizualnie. 

Co równie ważne, strona musi działać szybko, poprawnie i zgodnie z oczekiwaniami użytkowników. Niedziałające lub powolne moduły wprawią potencjalnego klienta we frustrację i zachęcą ich, co najwyżej do opuszczenia Twojej strony. 

Kolejną istotną kwestią jest intuicyjna nawigacja z przejrzystą hierarchią. Pomaga to zarówno w robotom w indeksowaniu strony, jak i użytkownikom w szybkim znalezieniu tego, czego szukają. A gdy już znajdą interesujący ich produkt utrzymuj ich zaangażowanie, sugerując powiązane produkty i artykuły oraz atrakcyjne rabaty. Na swojej stronie używaj spójnych układów i wskazówek wizualnych, aby zapewnić funkcjonalność w całej witrynie. 

Witryna jest też doskonałym miejscem do zaprezentowania referencji, otrzymanych nagród, case study, portfolio, które mają duży wpływ na decyzję zakupową klienta. 

Dodatkowo strona WWW to doskonałe źródło informacji o Twoich klientach. Wystarczy, że zainstalujesz skrypt do Analytics, Search Console lub systemów marketingowych do identyfikacji nowych Klientów i badania ich zachowań. Po zabraniu danych będziesz mógł sprawdzić, ilu użytkowników odwiedziło Twoją stronę internetową, z jakich urządzeń korzystają, jakie produkty ich interesują, na jakim poziomie jest konwersja, a na jakim wskaźnik odrzuceń. To niezwykle wartościowe informacje, na podstawie których możesz wprowadzić zmiany na stronie i tworzyć kampanie marketingowe. 

Co więcej, strona WWW cały czas pracuje, jest dostępna 24h na dobę, z każdego miejsca na świecie. Jednak to wszystko za mało, musisz jeszcze dać się znaleźć w sieci. I tutaj z pomocą przychodzi…

Marketing internetowy.

Marketing internetowy, określany również jako e-marketing to zespół działań podejmowanych za pomocą kanałów cyfrowych, których celem jest rozpowszechnienie informacji o marce oraz produktach wśród potencjalnych klientów. Wykorzystuje się tutaj głównie kanały, za pośrednictwem których użytkownicy wyszukują informacji oraz kanały, na których spędzają dużo czasu, w celach rozrywkowych oraz edukacyjnych. Ogromną zaletą wykorzystana kanałów cyfrowych do promowania biznesu jest możliwość pomiaru skuteczność prowadzonych działań i sprawdzenia, jak użytkownicy wchodzą w interakcję ze stroną. Dzięki czemu będziesz mógł określić, który kanał jest najlepiej opłacalny w pozyskiwaniu nowych Klientów i generowaniu sprzedaży w przypadku Twojego biznesu. Zatem jakie kanały warto przetestować? 

SEO – Pozycjonowanie stron internetowych 

SEO to inaczej, optymalizacja stron www pod kątem wyszukiwarek. W uproszczeniu oznacza to proces ulepszania witryny i dostosowania do zmieniających się algorytmów Google oraz pozyskiwania do niej linków celem zwiększenie jej widoczność w wynikach wyszukiwania. Warto wykorzystać ten kanał, gdyż użytkownicy wyszukują w Google lub innych wyszukiwarkach internetowych produktów i usług, lub informacji powiązanych z Twoją ofertą. Wyszukiwarki mają na celu wyświetlanie trafnych, wiarygodnych stron i odpowiadających na zapytania użytkowników w jak najkrótszym czasie. Jednak to nie przypadek, że witryny danych firm pojawiają się na wysokich pozycjach w Google. W przypadku właścicieli firm, wypozycjonowanie strony internetowej na ważne dla biznesu słowa kluczowe, zapewnia wartościowych ruch z wyników organicznych, który może wygenerować sprzedaż. 

Pozycjonowanie to złożony i ciągły proces, na który składają się m.in. techniczna konfiguracja witryny, optymalizacja, treści czy też struktury informacji. To działania on-site. Ważnym elementem SEO są także działania off-site, które w głównej mierze opierają się na pozyskiwaniu do strony linków z wartościowych domen. Jeśli sklep online ma także odział stacjonarny, warto zainwestować również w pozycjonowanie w mapach Google. Pozyskiwanie nowych Klientów za pomocą SEO to w długiej perspektywie bardzo opłacalna inwestycja. 

SEM – Reklamy płatne 

Ta strategia marketingu internetowego wykorzystuje usługi takie jak Google Ads do promowania firm za pomocą reklam wyświetlanych na stronie wyników wyszukiwania Google lub na innych stronach, które udostępniły powierzchnię reklamową. Reklamy tekstowe, wyświetlają się, gdy potencjalni klienci wyszukują określone hasło w Google, a reklamy graficzne, podczas gdy użytkownicy przeglądają różne strony internetowe. To model reklamowy, w którym reklamodawcy płacą tylko wtedy, gdy ktoś wchodzi w interakcję z ich reklamą poprzez wyświetlenie, obejrzenie lub kliknięcie. 

Wyróżniamy różne rodzaje kampanii Ads: 

  • reklamy tekstowe w sieci wyszukiwania – wyświetlają się na górze lub na dole wyników wyszukiwania, 
  • reklamy w sieci reklamowej – to reklamy oparte głównie na obrazach, które wyświetlają się powiązanych tematycznie domenach, zatwierdzonych przez Gogole,
  • remarketing – to reklamy graficzne wyświetlane podczas przeglądania sieci osobom, które już wcześniej odwiedziły Twoją stronę, 
  • zakupy Google – reklamy produktowe to tworzone automatycznie reklamy graficzno-tekstowe, które wyświetlają się w wynikach wyszukiwania oraz w karcie „Zakupy”, to najlepszy typ kampanii Ads dla sklepów internetowych. 

Ważne jest, aby pamiętać, że reklamy Ads nie zastępują działań SEO. One się po prostu wzajemnie uzupełniają. 

Media społecznościowe

Marketing w mediach społecznościowych obejmuje różne kanały i są to głównie Facebook, Instagram, Tik Tok oraz YouTube. W przypadku, gdy oferta Twojego sklepu skierowana jest do grona odbiorców z branży B2B warto wziąć pod uwagę także LinkedIn. 

Podobnie jak w przypadku promocji w wyszukiwarkach internetowych działania na platformach społecznościowych można podzielić na dwie grupy: organiczne i płatne. 

Działania organiczne opierają się na tworzeniu atrakcyjnego contentu na fanpage, tj. ciekawych grafik, treści oraz video o charakterze rozrywkowym, ofertowym i edukacyjnym. Ważnym elementem działań organicznych jest również odpowiadanie na komentarze oraz wiadomości użytkowników. Wchodzenie w interakcje z potencjalnym klientem buduje autentyczność marki i może zachęcić innych do zaufania Twoje marce. 

Dodatkowo marketing w mediach społecznościowych wspiera promowanie contentu na Twojej stronie. Platformy społecznościowe są idealnym miejscem do promowania wartościowych wpisów blogowych pośród swoich followersów. 

Zwróć uwagę, że w ostatnim czasie na popularności zyskuje format video. Konta na Instagramie, które nie publikują rolek, tracą zasięgi, a szczególną uwagą cieszy się TikTok. Tworząc video i publikując w Social Mediach, możesz skuteczniej przyciągnąć uwagę przyszłych klientów. 

Reklamy płatne w mediach społecznościowych pozwalają na promocje postów organicznych, a także na tworzenie dedykowanych reklam. Platformy społecznościowe dysponują ogromną ilością informacji na temat swoich użytkowników tj. dane behawioralne. zainteresowania, lokalizacja, demografia i wiele innych, którym zawdzięczają skuteczność reklam. 

E-mail marketing 

Mailing to proces docierania do klientów przy wykorzystaniu poczty elektronicznej. Wbrew pozorom to jeden z najpopularniejszych i najtańszych kanałów marketingowych do pozyskiwania nowych klientów i utrzymania obecnych. Spersonalizowanie kampanie mailingowe można wykorzystać do prezentowania oferty, edukowania, budowania wizerunku marki oraz relacji z potencjalnymi klientami, czy też do informowania o rabatach, nowościach, webinarach i innych eventach. Dodatkowo to niezwykle przydatny kanał do ratowania porzuconych koszyków. Jeśli chcesz zwiększyć świadomość marki i zbudować wizerunek eksperta postaw na newsletter. 

Podstawowym warunkiem skuteczności działań email marketingowych jest dobra lista mailingowa, najlepiej indywidualna. To niesamowicie ważne, aby kierować kampanie tylko do osób, które udostępniły swój adres e-mail. W przypadku skorzystania z gotowych baz istnieje duże prawdopodobieństwo, że wiadomości trafią do spamu. Wbrew pozorom zbudowanie takiej listy nie jest trudne, możesz wykorzystać maile osób, które dokonały transakcji, zapisały się na newsletter, pobrały darmowy e-book lub kod rabatowy i przy okazji pozostawiły swój adres email i wyraziły odpowiednie zgody.

Influencer marketing

Jeśli chcesz pozyskać nowych klientów, znajdź influencerów do współpracy z Twoją marką.

Osoby, które mają popularne blogi i dużą rzeszę obserwatorów mają duże zasięgi. Ich followersi zwykle ufają im i często decydują się zakupić polecane przez nich produkty, w szczególności, jeśli zapewnisz rabat obserwującym danego influencera. Niekoniecznie musisz współpracować w najbardziej rozpoznawanymi influencerami w swojej branży, warto zdecydować się na mikroinfluencerów (tych, którzy mają od 10 000 do 100 000 obserwujących). Mikroinfluencerzy często są bliżej swoich fanów, co wpływa na wyższych wskaźniki zaangażowania niż w przypadku megainfluencerów oraz celebrytów. W ramach danego budżetu na influence marketing często bardziej opłaca sie nawiązać współpracę z kilkoma mniejszymi influencerami niż z jednym bardzo znanym.

Pamiętaj, aby nawiązywać współpracę z blogerami, którzy działają w Twojej niszy i których przekaz jest zgody z wartościami, jakie reprezentujesz jako marka. Dopasowanie tematyczne blogera pozwala dotrzeć właściwej grupy docelowej.Blogerzy zwykle decydują się na promowanie danych produktów w zamian za te produkty i określoną kwotę. Z influencer marketingiem ścisłe powiązane są programy afiliacyjne, gdzie wpływowa osoba zarabia na prowizji od sprzedaży produktów, wygenerowanej w wyniku przejścia klienta na stronę za pomocą linku rekomendacyjnego.

Content marketing 

Content marketing odnosi się do tworzenia „naturalnych treści” w celu zwiększenia świadomości marki. Dobrze prowadzony blog, na którym podzielisz się swoją wiedzą będzie generował dodatkowy ruch i pozwoli pozyskać klientów, którzy szukają informacji powiązanych z Twoją ofertą. Stosując moduły z rekomendowanymi produktami w artykułach możesz zachęcić potencjalnych Klientów do zakupu. W strefie wiedzy możesz załączać eksperckie artykuły, video (np. nagrania webinarów), podcasty, raporty, wyniki badań, infografiki, case studies. Blog pozwala pokazać jakie problemy rozwiązuje oraz jakie potrzeby zaspokaja oferowany produkt. 

Marketing treści ściśle wiąże się z wieloma innymi rodzajami marketingu internetowego — zwłaszcza marketingiem w mediach społecznościowych i SEO. Odpowiednia nasycone słowami kluczowymi treści, zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek to jeden z najlepszych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie, a następnie zaangażowanie użytkowników i przekształcenie w nowych Klientów.

Powyżej opisano najpopularniejsze kanały marketingowe, jednak jest ich wiele więcej i są to m.in. 

  • marketing automation,
  • marketing szeptany na forach internetowych,
  • portale ogłoszeniowe, 
  • reklamy w telewizji,
  • reklama banerowa, 
  • porównywarki cen,
  • serwisy z opiniami, 
  • rabaty za polecenie, 
  • katalogi, 
  • chat boty,
  • współpraca z innymi firmami i dołączanie ulotek z rabatek od drugiej firmy do zamówienia,
  • a także eventy, konferencje, sponsoring różnych wydarzeń. 

Jak zachęcić Klientów do zakupu 

To, że dany użytkownik trafił na stronę internetową, nie oznacza, że zostanie Twoich klientem. Dlatego, gdy Twoja strona generuje już ruch, warto zastanowić się, jak zachęcić potencjalnego Klienta do dokonania transakcji. Metody pozyskiwania klientów są różne i jest w czym wybierać, poniżej przedstawiam najpopularniejsze. 

Up-selling i cross-seling

Cross-selling i up-selling koncentrują się na zapewnieniu potencjalnym klientom dodatkowej wartości, zamiast ograniczać ich do już napotkanych produktów. W obu przypadkach celem biznesowym jest zwiększenie wartości zamówienia poprzez informowanie obecnych i nowych klientów o dodatkowych opcjach produktu, o których być może jeszcze nie wiedzą. Kluczem do sukcesu w obu przypadkach jest prawdziwe zrozumienie tego, co cenią Twoi klienci, a następnie oferowanie produktów i odpowiednich funkcji, które naprawdę spełniają te potrzeby.


Celem up-sellingu jest sprzedawanie produktów z wyższej półki. Pokazywanie odwiedzającym, że inne nieco droższe wersje lub modele mogą lepiej spełniać ich potrzeby, może zwiększyć współczynnik konwersji i sprawić, że użytkownicy będą bardziej zadowoleni z zakupu. Firmy, które przodują w up-sellingu skutecznie pomagają klientom wyobrazić sobie wartość, jaką uzyskają, zamawiając droższy produkt.

Cross-selling zakłada oferowanie użytkownikom produktów dodatkowych, komplementarnych do oglądanych produktów. Sprzedaż krzyżowa identyfikuje produkty, które zaspokajają dodatkowe, potrzeby, których nie zaspokaja oryginalny przedmiot. Na przykład case na laptopa można zaproponować osobie, która kupuje laptopa. Często sprzedawcy poprzez cross-seling wskazują użytkownikom produkty, które i tak by kupili. Prezentując je we właściwym czasie, sklep zapewnia, sobie dodatkowy przychód ze sprzedaży. W e-commerce sprzedaż krzyżowa może zostać wykorzystana na stronach produktów oraz w koszyku.

Konfiguratory i aplikacje 

Klienci coraz częściej oczekują możliwości wyboru i personalizacji, przed dokonaniem zakupu. Konfiguratory dają kupującym możliwość zobaczenia produktów jako fotorealistycznych obrazów oraz dostosowania i personalizacji w czasie rzeczywistym. Takie rozwiązanie świetnie sprawdzi się w wielu branżach np. na stronie oferującej garaże blaszane czy meble. Konfiguratory dają możliwość wyboru koloru, rozmiaru, wykończenia i innych parametrów. Coraz częściej sklepy internetowe, aby pozyskać klientów, decydują się także na utworzenie aplikacji lub funkcjonalności dającej możliwość sprawdzenia, jak będziemy w czymś wyglądać. Zwykle wystarczy wgrać swoje zdjęcie, aby zobaczyć, jak będziemy wyglądać w dostępnych w danym sklepie sukienkach, czy też, jak będzie prezentował się kolor lakieru na naszych paznokciach. Pozyskiwanie klientów przy wykorzystaniu konfiguratorów i aplikacji jest niezwykle skuteczna. Pomyśl, kto oprze się zakupowi produktu, w którym wie, że będzie dobrze wyglądać. 

Programy lojalnościowe 

Program lojalnościowy to strategia marketingowa opracowana przez sklepy e-commerce celem zatrzymania i zaangażowania obecnych klientów, aby kupowali więcej lub częściej. Za każde zakupy klient otrzymuje punkty, które może wykorzystać podczas kolejnych zakupów. Wiele sklepów oferuje punkty pay back także za zapisanie się do newslettera, czy też wystawienie opinii. To ważna strategia, gdyż utrzymanie Klienta jest znacznie tańsze niż pozyskanie nowego.

Programy referencyjne

Sklepy online tworzą własne programy rekomendacji, aby dotrzeć do większej liczby osób i pozyskać nowych klientów. Program rekomendacji to system, który zachęca poprzednich zadowolonych klientów do polecania Twoich produktów rodzinie i przyjaciołom. Są do tego zachęcani — w zamian za karty upominkowe, które można wymienić na zniżki na przyszłe zakupy, bezpłatne produkty i nie tylko. Nowi klienci zdobyci dzięki poleceniu zwykle od razu mają zaufanie do Twojej marki. Pozyskiwanie klientów przez rekomendacje jest tanie. 

Opinie

Dbaj o dobre opinie i zachęcaj nowych klientów do ich wystawienia. To kolejna skuteczna metoda pozyskiwania klientów, zwłaszcza niezdecydowanych na daną markę. I chociaż pozwalanie klientom na dzielenie się zarówno pozytywnymi, jak i negatywnymi opiniami na temat produktów bezpośrednio na stronie może wydawać się ryzykowne, to jeśli oferujesz dobre jakościowo produkty, nie ma o co się martwić. 

Społeczny dowód słuszności odgrywa ogromną rolę w pozyskiwaniu Klientów. Kiedy ktoś zastanawia się nad zakupem lub próbuje wybrać między dwiema różnymi markami, często zwraca uwagę na opinie osób, które miały styczność z tymi produktami. A jeśli produkt stale otrzymuje słabe recenzje, jest to znak, że należy rozwiązać problem, zmienić ofertę lub dostawcę.

W polu na opinie pozwól klientom zostawić zarówno ocenę w postaci gwiazdek, jak i komentarz. Możesz zachęcić swoich klientów do wystawienia opinii poprzez załączanie do zamówienia ulotek i gratisów z podziękowaniem za zakupy i prośbą o opinie, poprzez mailing posprzedażowy czy też oferując rabat lub punkty w programie lojalnościowym w zamian za opinię. 

Chat 

Zapewnij klientom pomoc podczas zakupów w czasie rzeczywistym, wykorzystując chat na żywo w godzinach pracy firmy oraz chatbota w pozostałym czasie. Bezpośredni kontakt na pewno przełoży się na zwiększenie współczynnika konwersji sprzedaży online. Wykorzystanie chatu na żywo do generowania leadów pomaga klientom szybko skontaktować się z obsługą klienta i uzyskać natychmiastowe rozwiązania, co przekłada się na szybsze decyzje zakupowe i zmniejszenie współczynnika konwersji. W przeciwieństwie do innych kanałów, takich jak e-mail lub telefon, chat na żywo pozwala uzyskać natychmiastową odpowiedź, dzięki czemu skraca się proces sprzedaży.

Różne formy płatności 

Różne opcje płatności, to ważna kwestia, jeśli chcemy pozyskać klienta. Często konsumencie mają swoje własne preferencje w tym zakresie, więc musisz się do nich dostosować, udostępniając różne metody płatności. Uwzględnij opcje takie jak: przelewy bankowe, płatności przez telefon: BLIK i SMS, PayPal, płatności za pomocą kart płatniczych Visa i MasterCard, a nawet płatność przy odbiorze i za pobraniem. Z płatnościami powiązane jest bezpieczeństwo. Najlepszym sposobem zabezpieczenia witryny jest użycie certyfikatu SSL, który w obecnych czasach jest już raczej standardem na każdej stronie www. 

Rabaty i specjalne okazje 

Świetnym sposobem na zwiększenie sprzedaży online i pozyskanie klientów jest oferowanie rabatów, promocji i gratisów. Dobre rabaty mają ogromny wpływ na decyzję o zakupie. Oferując zniżkę, możesz zachęcić potencjalnych klientów, którzy wahają się przed zakupem. Oferowanie rabatów może motywować w szczególności klientów wrażliwych na ceny. Rabaty i promocje to najpopularniejsze metoda pozyskiwania nowych Klientów w sklepach internetowych. 

Opcji do wyboru jest wiele, możesz zaoferować m. in. 

  • rabat ograniczony czasowo, np. noc wyprzedaży,
  • darmową dostawę, np. dla zamówień od 99 zł, 
  • gratisy,
  • wyprzedaże – np. towarów z krótkim terminem ważności, czy zalegających na magazynie, 
  • trzeci produkt gratis lub drugi produkt 50% taniej,
  • rabat na kolejne zakupy,
  • rabat za zapisanie się do newslettera.

    Podsumowanie

    Istnieje kanały marketingowe i metody pozyskiwania klientów wykorzystywanych przez firmy, które mogą zwiększyć sprzedaż online i wygenerować wysokie przychody. Warto testować różne i inwestować w te najbardziej skuteczne i opłacalne w Twojej niszy. Właściciele sklepów internetowych nie mogą osiąść na laurach, muszą stale wymyślać strategie sprzedaży, słuchając swoich klientów, aby sprostać stale zmieniającemu się potrzebom i oczekiwaniom. Warto również obserwować działania konkurencji. Mam nadzieję, że powyższe sposoby będą dla Ciebie przydatne w pozyskiwaniu klientów. Jeśli masz inne sprawdzone pomysły na pozyskiwanie nowych klientów, proszę podziel się nimi w komentarzu. 


     

     

    Alina Budziak
    Senior SEO Specialist w Agencja KS

    Mocno związana z branżą marketingu internetowego od początku 2015 roku. W KS odpowiedzialna za optymalizację stron internetowych, przygotowywanie audytów i strategii dla Klientów. Pasjonatka, zawsze głodna wiedzy, na bieżąco śledzi wszelkie nowinki w branży. Prywatnie miłośniczka kolarstwa szosowego i trailowego oraz życia w zgodzie z naturą. 


    Jeżeli planujesz stworzenie, rozwój działu Digital Marketingu lub całego zespołu E-commerce to zapraszamy do kontaktu  – kontakt@digitalx.pl. Pomożemy Ci określić profil pracownika, którego potrzebujesz, zakres jego obowiązków, umiejscowienie w strukturze, a następnie znajdziemy dla Ciebie odpowiedniego kandydata.