Czym jest lejek sprzedażowy i jakie ma etapy?

Czym jest lejek sprzedażowy i jakie ma etapy? 

Jednym z najważniejszych celów każdej firmy jest sprzedaż, do której potrzebna jest odpowiednia strategia marketingowa, która musi zostać uprzednio dobrze przemyślana i zaplanowana. To właśnie dzięki uporządkowanym, konsekwentnym działaniom łatwiej jest pozyskać nowego klienta i utrzymać go na stałe. Pomaga w tym tzw. lejek zakupowy, dzięki któremu strategia stanie się bardziej efektywna.

Lejek sprzedażowy- co to jest i jakie ma znaczenie w e-commerce?

Lejek sprzedażowy, nazywany inaczej: lejkiem marketingowym, lejkiem konwersji oraz lejkiem zakupowym to schemat, który prowadzi do szczegółowego poznania procesu zakupowego w obszarze e-commerce. Jest to wizualizacja drogi, jaką pokonuje klient od poznania produktu (na przykład poprzez zobaczenie go na reklamie), aż po jego zakup i finalizację transakcji, a w przyszłości także powrotu do sklepu. 

 

Lejek sprzedażowy jest procesem, który ułatwia tworzenie strategii marketingowej oraz stanowi element marketingu. Dotyczy zarówno B2B jak i B2C. Choć opiera się na pewnych utartych elementach nie jest uniwersalny, nie jest także techniką sprzedażową. Pomimo iż reklama dociera do sporego grona odbiorców, to zakupu dokonuje już zawężone jego grono i to symbolizuje właśnie kształt lejka.

Reasumując, lejek marketingowy to rodzaj myślenia o zakupowej ścieżce klienta i tym, jak pozyskać oraz podtrzymać zainteresowanie marką lub produktem.

Technika lejka zakupowego wpasowuje się w schemat nieagresywnego i nowoczesnego marketingu, który stawia w dużej mierze na budowaniu długotrwałej relacji z klientem. Ma na celu zwabienie klienta do sklepu oraz przekonanie go do zakupu za pomocą działań marketingowych, które wcześniej zostały wprowadzone.
Dla przedsiębiorców niezwykle ważnym, choć trochę mniej istotnym aspektem, jest kolejny element lejka, czyli zdobycie zaufania konsumenta po zakupie.

Prawidłowo utworzony lejek pozwala ,,stanąć’’ po stronie użytkownika podejmującego decyzje zakupowe. Pozwala również zdobyć dane o pewnych psychologicznych wyobrażeniach dotyczących zakupów np. czynnikach, które sprawiają, że klient chętniej dokonuje zakupu.

Właśnie dlatego tak istotne jest tworzenie schematu lejka, nie tylko dla samej sprzedaży, ale dla zwiększenia świadomości przedsiębiorstw o tym, na co podatny jest współczesny konsument i co na niego działa.

Etapy lejka sprzedażowego:

Lejek sprzedażowy składa się z sześciu etapów, ale jego złożoność zależy od potrzeb i założeń przedsiębiorstwa. Etapy lejka często opierają się o model AIDA, który określa punkty, do których dochodzi klient od poznania produktu aż po zakup i  lojalność

Etap 1. Zdobycie uwagi (attention)

Jest to najistotniejszy etap, ponieważ bez niego niemożliwe jest przechodzenie do dalszych kroków. W tym etapie najważniejsze jest zdobycie uwagi klienta, tak aby dowiadział się o Twoim produkcie. Na tym etapie znajduje się potencjalnych klientów, którzy zobaczyli reklamę, odwiedzili twoją stronę, bądź usłyszeli o ofercie. Istotne jest więc, aby dobrze określić grupę docelową i stworzyć kampanię reklamową biorąc pod uwagę jej oczekiwania i potrzeby. 

Etap 2. Zainteresowanie (interest)

Drugim etapem, który dotyczy już mniejszej liczby osób, jest zainteresowanie, jakim może obdarzyć odbiorca produkt lub markę. W dużej mierze to właściwie od jakości reklamy zależy, czy klient zwróci uwagę na produkt i na przykład zapisze się na newsletter. 

Etap 3. Pożądanie (desire)

Na trzecim etapie klient jest już blisko dokonania zakupu, jednak jeszcze się nad tym zastanawia. Tak ważne jest dlatego dobre przedstawienie oferowanych przez nas produktów lub usług. Wówczas najlepiej działają spersonalizowane reklamy oraz wyczerpujące, ale niezbyt długie opisy produktów, tak aby potencjalny klient mógł uzyskać wszystkie interesujące go informacje.  

Etap 4. Działanie (action)

Czwarty etap lejka sprzedażowego to zaku, czyli zysk. Klient, który dokonuje zakupu, to klient, którego przekonałeś swoimi działaniami informującymi, że produkt odpowiada jego wymogom i oczekiwaniom. Warto zwrócić uwagę na to, aby dokonanie przez klienta zakupu było bardzo proste i dawało mu możliwość wyboru np. formy dostawy bądź płatności. Jednorazowa finalizacja transakcji nie jest satysfakcjonująca dlatego na tym etapie jeszcze nie kończy się lejek zakupowy. 

Etap 5. Ocena (rating)

Ocena, to piąty etap lejka sprzedaży. Jeśli wszystkie powyższe etapy przebiegały pomyślnie to oznacza, że istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient obdarzy nas swoim zaufaniem i powróci do nas na ponowne zakupy. Żeby się tak jednak stało, zakupiony przez niego produkt musi być przede wszystkim zgodny z opisem oraz powinien dotrzeć na czas. Wtedy istnieje duża szansa, że zostaniemy dobrze ocenieni przez klienta. 

Etap 6. Lojalność (loyalty)

Lojalność, czyli zaufanie klienta wobec produktu bądź marki to ostatni etap lejka zakupowego. Klient, który pozytywnie oceni produkt i jest podatny na naszą strategię marketingową, najprawdopodobniej nie tylko sam skorzysta z oferty danego sklepu ponownie, ale będzie go też polecał innym. 

 

Sukces sprzedażowy wiąże się w znacznym stopniu z posiadaniem dużej sieci lojalnych klientów. 

Klasyfikacja odbiorców

Istotnym aspektem w metodzie lejka sprzedażowego jest umiejętność odpowiedniego sklasyfikowania odbiorców dla wartości biznesu.

Wyróżnia się dwie klasyfikacje, jeśli chodzi o użytkowników: 

I klasyfikacja: 

ToFu (Top of the Funnel) – użytkownicy, którzy zapoznali się z opublikowanymi przez firmę treściami 

MoFu (Middle of the Funnel) – użytkownicy, którzy zainteresowali się treścią w trakcie pierwszych odwiedzin i ponownie odwiedzają stronę, 

BoFu (Bottom of the Funnel) – użytkownicy, którzy obdarzyli markę zaufaniem dzięki publikowanym na niej treściom i postanowili dokonać zakupu.

II klasyfikacja: 

suspects – ci, którzy mogą, ale nie muszą być zaciekawieni ofertą 

prospects – ci, którzy mogą być zaciekawieni ofertą 

leads – ci, którzy są zainteresowani ofertą 

klienci – ci, którzy robią zakup

Lejek marketingowy B2C i B2B stworzony z myślą o e-commerce

B2B (business to business) – biznes dla biznesu – określa relację handlową między dwiema firmami. 

B2C (business to consumer) – biznes dla indywidualnego klienta – zakłada, że firma sprzedaje produkt lub usługę klientowi indywidualnemu

Budowanie lejka sprzedażowego w B2B w praktyce niewiele różni się od jego tworzenia w B2C. To, co się zmienia, to po pierwsze sposób komunikacji, a po drugie sposób finalizacji zakupu. Etapy lejka są jednak te same, czyli rozpoczynają się od zaciekawienia, przechodzą przez etap namysłu i pożądania, a następnie kończą się zakupem i oczekiwaną lojalnością.

Lejek sprzedażowy i korzyści z jego zastosowania

Lejek marketingowy daje ogrom korzyści i znacząco wpływa na handel elektroniczny, a także działu marketingu. Mocno wspiera proces sprzedaży produktów i usłu i dlatego warto wprowadzić metody lejka sprzedażowego w każdym przedsiębiorstwie. Istotne jest również to, że dana marka może stworzyć kilka lejków zakupowych, ponieważ klienci są różni i preferują różne formy kontaktu i reklamy. 

 

Lejek sprzedażowy – przede wszystkim – generuje leady, upraszcza dobór technik sprzedaży, wskazuje grupę użytkowników (którzy są potencjalnymi klientami i na których należy się skupić) oraz grupę osób niezainteresowanych ofertą. Dodatkowo, buduje wizerunek marki i pozwala stworzyć skuteczną strategię kampanii marketingowej. 

 

Podsumowując, stale aktualizowany i dobrze zoptymalizowany lejek sprzedażowy jest kluczem do marketingowego sukcesu.