Cross border e-commerce, czyli jak sprzedawać za granicą?

Rok 2020 był przełomowy dla światowej branży e-commerce, bo mimo trudności wynikającej z globalnego kryzysu wywołanego pandemią Covid-19, zanotował wzrost udziałów i zyskał nowych klientów. Z powodu dużego zainteresowania zakupami w sieci firmy przeżywały przyspieszony rozwój i w trybie natychmiastowym wprowadzały szereg ulepszeń, aby tylko sprostać wymaganiom konsumentów. Takie sytuacje prawie się nie zdarzają, więc ten kto z niej nie skorzystał prawdopodobnie dużo stracił. Szczególnie dla średnich i dużych przedsiębiorstw otworzyły się nowe możliwości związane z wkroczeniem na zagraniczne rynki. Perspektywy sięgnięcia dalej i zdobycie nowych klientów w skali Europy czy świata są niezwykle kuszące. Jak z sukcesem budować cross boarder e-commerce, czyli rozszerzać swój biznes o sprzedaż transgraniczną?

Klient kupuje za granicą bo się opłaca

I robi to chętnie i naprawdę często, a wykorzystuje w tym celu popularne platformy sprzedażowe jak Amazon, Ebay, Aliexpress. Co stoi za decyzją o zakupie w obcojęzycznym sklepie internetowym skoro na rodzimym rynku dostępne są podobne produkty? Z raportu Poczty Polskiej pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej z z 2017r. pt. „Cross Border eCommerce. Szansa czy zagrożenie” dowiadujemy się, że za decyzją o zakupie na zagranicznej platformie zakupowej stoi: niższa cena – 44,8%; uprzednie pozytywne doświadczenie zakupowe – 44,1%; niskie koszty dostawy – 32,6%, pozytywna opinia innych o stronie – 26,4%; wygodna forma dostawy – 21,7% i jasna informacja o produkcie – 24%. To cena produktu i tania przesyłka działają najmocniej na konsumenta. Szacuje się, że raz w miesiącu dokonuje transakcji za granicą około 63% osób kupujących przez Internet. 

Z danych wyłania się nam obraz konsumenta dojrzałego i świadomego o średnim wieku 34 lat, którego nie skusi pierwsza lepsza oferta. On wie jak i gdzie szukać, aby nie przepłacać i w tym celu wykorzysta wszystkie możliwości od zasięgnięcia opinii znajomych, przez sprawdzenie ofert w porównywarkach cenowych, na samodzielnych poszukiwaniach w Internecie kończąc. A za atrakcyjną ceną jest w stanie dotrzeć naprawdę daleko. Skupmy się na rynku europejskim i przyjrzyjmy się jeszcze temu co szczególnie przyciąga uwagę konsumenta i z jakich narzędzi on korzysta podczas zakupów online. 24,2% zakupów dokonywanych za granicą stanowi odzież i obuwie; 18,4% książki i muzyka; 17% elektronika. Wciąż większość transakcji jest przeprowadza z poziomu laptopa, bo aż 60%. 

Jak wejść ze swoim biznesem na międzynarodowe rynki?

Zanim jednak pojawisz się w nowym regionie, zaczniesz sprzedawać i staniesz się widoczny na tyle, że będziesz rozpatrywany w kategorii ciekawych alternatyw, musisz przygotować całą strategię wejścia w segment e-commerce na terenie innego kraju. „To co jest absolutną podstawą sukcesu, solidnym fundamentem, na którym buduje się biznes za granicą jest pogłębiona analiza rynku. Przyjrzenie się konkurencji, dostępności wymaganych usług i zasobów logistycznych, weryfikacja segmentów klientów i zrozumienie ich zachowań zakupowych, analiza potencjału zatrudnienia wymaganych specjalistów.” – mówi Adam Chudzik, Co-founder i Head of Growth w Digitalx.pl. 

Nie każdy startuje z tego samego poziomu dlatego zanim zrobisz pierwszy krok warto zacząć od weryfikacji własnych zasobów. Możesz być korporacją z pełnym zapleczem gotowym na ekspansję nowego rynku lub małą firmą, która chce spróbować swoich sił w handlu transgranicznym. 

Posiadanie własnego sklepu internetowego znacząco przybliża do celu. Warto przyjrzeć się infrastrukturze i budowie strony oraz zastanowić się nad jej rozwojem pod kolejny rynek lub nad stworzeniem drugiej, która będzie mu dedykowana. Niezależnie od wyboru absolutnym priorytetem jest dostępność towaru i szybkość realizacji zamówień, dlatego modernizacja czy usprawnienie systemów IT odpowiedzialnych za procesy sprzedażowe i rejestr stanów magazynowych to coś, co musisz wykonać w pierwszej kolejności. Następnym krokiem będzie ułatwienie konsumentom zakupu poprzez odpowiednie przygotowanie opisów produktów. 

Nieprawidłowe tłumaczenia i błędy językowe mogą jedynie odstraszyć klientów i wzbudzić nieufność do Twojego biznesu. Podejdź do handlu transgranicznego rozsądnie i sprawdź, gdzie masz większe szanse na szybsze zaistnienie w świadomości klientów. Na początku lepiej skupić się na regionie, w którym masz mniejsze nasycenie konkurencją, dzięki czemu możesz zyskać na widoczności swojego katalogu produktowego. „Wykorzystanie lokalnych centrów dystrybucji i nawiązanie partnerstwa handlowego może być dobrym rozwiązaniem na rozszerzenie kanałów dotarcia oferty i zabezpieczyć jej szybszą implementację na obcym rynku.” – dodaje Adam Chudzik, Digitalx.pl. 

Nie znaczy to jednak, że masz korzystać tylko z jednej ścieżki budowania biznesu za granicą. Możesz testować rozwiązania łącząc je w wielokanałowe metody dotarcia. W przypadku, gdy chcesz przetestować potencjał rynku możesz rozpocząć sprzedaż od istniejących platform zakupowych (inaczej: marketplace) ,jak np. Amazon, i przez pewien czas sprzedawać tylko za ich pośrednictwem. Gwarantowane przez nie potężne infrastruktury zabezpieczą Twoje zamówienia od strony logistycznej i prezentacyjnej, a to też wiąże się ze zmniejszeniem kosztów wejścia. W takim działaniu jest metoda, bo popularne platformy sprzedażowe swym zasięgiem pomagają Twoim produktom dotrzeć naprawdę szeroko. Z danych Statista.com z 2019r.  wynika, że 25% zakupów zagranicznych zostało przeprowadzonych przez platformę sprzedażową Amazon, 20% za pośrednictwem Aliexpress i 14% przez eBay. 

Zatrudnienie w transgranicznym biznesie

Po ustaleniu strategii i rozpoznaniu zapotrzebowania przechodzimy do rekrutacji specjalistów, którzy będą dbali o rozwój e-commercu za granicą. „Poszukiwanie profesjonalnych pracowników jest zadaniem wielce złożonym i czasochłonnym. Dla kogoś kto nie zna realiów zatrudnienia w regionie przeprowadzenie rekrutacji może okazać się wyzwaniem. W takim wypadku warto korzystać z pośrednictwa agencji rekrutacyjnych, które ściśle skupiają się na określonych sektorach biznesu i odpowiadają za całość procesu rekrutacji. Stosowane przez nie podejście wynikające ze specjalizacji w konkretnej branży, posiadające kontakty i odpowiednio sprofilowane ścieżki rekrutacyjne znacznie przyspieszają proces. Obecnie pozyskiwanie specjalistów jest dla nas łatwiejsze, gdyż większość działań przeniosła się do sfery online, co jest dodatkowym udogodnieniem dla każdej ze stron. ”- dodaje Adam Chudzik, Digitalx.pl. Rozpoznaje potrzeb jest tu kluczowe, bo brak istotnej figury w strukturze zatrudnienia w trakcie budowania nowego oddziału firmy za granicą, może jedynie utrudnić start działalności. A kogo możesz potrzebować? E-commerce Managera, specjalistów ds. marketingu digital, komunikacji i marketing automation, którzy usprawnią wiele procesów wynikających z powtarzalności ścieżki sprzedaży i prezentacji oferty. Obsługa klienta z umiejętnościami porozumienia się w wielu językach jest bardzo wskazana. Pamiętaj, iż to, że klienci kupują transgranicznie nie znaczy, że mają wysokie kompetencje językowe. W przypadku próby kontaktu czy to z potrzeby uzyskania dodatkowych informacji o produkcie lub przy zgłoszeniu reklamacji pojawia się ogromny problem. Jeżeli w w dziale obsłudze klienta zadbasz o to, aby pracownicy mówili wieloma językami staniesz się lepiej odbierany przez konsumentów a ich zaufanie do marki znacząco wzrośnie. 

Polskie sukcesy w cross border e-commerce

Nieliczne polskie firmy decydują się wkroczenie w sektor handlu transgranicznego. Szacuje się, że stanowią 7%, a około 39% przedsiębiorców w ogóle nie rozważa takiego rozwiązania (dane z raportu „Cross Border eCommerce. Szansa czy zagrożenie”). A są takie, które na arenie międzynarodowej radzą sobie rewelacyjnie i warto o nich wspomnieć. 

Eobuwie.pl od kilku lat udowadnia jak wyjście poza utarte ścieżki i stawianie na technologię i innowacje pomaga zagarniać kolejne rynki i z sukcesem pozyskiwać kolejne grupy zadowolonych klientów. Firma od kilku lat z dumą utrzymuje miano lidera w Europie Środkowo-Wschodniej w swoim sektorze. Dziś może się pochwalić obecnością na 16 rynkach, a rok 2020 był dla niej rekordowy na co wskazuje wzrost sprzedaży o 2,2 mld zł.  

LPP właściciel tak popularnych marek odzieżowych jak Reserved, Cropp i House działa w 30 krajach, nie tylko europejskich. Odzież sprzedaje też w Arabii Saudyjskiej i Kuwejcie. Strategia ekspansji marki zakładała równoległe wkraczanie na rynek Bliskiego Wschodu w sferze online i offline i jak widać takie rozwiązanie opłacało się. 

CCC jest obecna w 29 krajach. W 2019r. firma zanotowała wzrost sprzedaży o 40% (460 mln zł. przychodu) i nie zwalnia tempa, bo ma w perspektywie bardzo ambitne plany rozwojowe.  

Na potrzeby handlu transgranicznego stworzyła europejski sklep internetowy oraz aplikację mobilną, co dodatkowo wpływa na jej atrakcyjność.