Cross border e-commerce, czyli jak sprzedawać za granicą?

Rok 2020 był przełomowy dla światowej branży e-commerce, bo mimo trudności wynikającej z globalnego kryzysu wywołanego pandemią Covid-19, zanotował wzrost udziałów i zyskał nowych klientów. Z powodu dużego zainteresowania zakupami w sieci firmy przeżywały przyspieszony rozwój i w trybie natychmiastowym wprowadzały szereg ulepszeń, aby tylko sprostać wymaganiom konsumentów. Takie sytuacje prawie się nie zdarzają, więc ten kto z niej nie skorzystał prawdopodobnie dużo stracił. Szczególnie dla średnich i dużych przedsiębiorstw otworzyły się nowe możliwości związane z wkroczeniem na zagraniczne rynki. Perspektywy sięgnięcia dalej i zdobycie nowych klientów w skali Europy czy świata są niezwykle kuszące. Jak z sukcesem budować cross boarder e-commerce, czyli rozszerzać swój biznes o sprzedaż transgraniczną?

Klient kupuje za granicą bo się opłaca

I robi to chętnie i naprawdę często, a wykorzystuje w tym celu popularne platformy sprzedażowe jak Amazon, Ebay, Aliexpress. Co stoi za decyzją o zakupie w obcojęzycznym sklepie internetowym skoro na rodzimym rynku dostępne są podobne produkty? Z raportu Poczty Polskiej pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej z z 2017r. pt. „Cross Border eCommerce. Szansa czy zagrożenie” dowiadujemy się, że za decyzją o zakupie na zagranicznej platformie zakupowej stoi: niższa cena – 44,8%; uprzednie pozytywne doświadczenie zakupowe – 44,1%; niskie koszty dostawy – 32,6%, pozytywna opinia innych o stronie – 26,4%; wygodna forma dostawy – 21,7% i jasna informacja o produkcie – 24%. To cena produktu i tania przesyłka działają najmocniej na konsumenta. Szacuje się, że raz w miesiącu dokonuje transakcji za granicą około 63% osób kupujących przez Internet. 

Z danych wyłania się nam obraz konsumenta dojrzałego i świadomego o średnim wieku 34 lat, którego nie skusi pierwsza lepsza oferta. On wie jak i gdzie szukać, aby nie przepłacać i w tym celu wykorzysta wszystkie możliwości od zasięgnięcia opinii znajomych, przez sprawdzenie ofert w porównywarkach cenowych, na samodzielnych poszukiwaniach w Internecie kończąc. A za atrakcyjną ceną jest w stanie dotrzeć naprawdę daleko. Skupmy się na rynku europejskim i przyjrzyjmy się jeszcze temu co szczególnie przyciąga uwagę konsumenta i z jakich narzędzi on korzysta podczas zakupów online. 24,2% zakupów dokonywanych za granicą stanowi odzież i obuwie; 18,4% książki i muzyka; 17% elektronika. Wciąż większość transakcji jest przeprowadza z poziomu laptopa, bo aż 60%

Jak wejść ze swoim biznesem na międzynarodowe rynki?

Zanim jednak pojawisz się w nowym regionie, zaczniesz sprzedawać i staniesz się widoczny na tyle, że będziesz rozpatrywany w kategorii ciekawych alternatyw, musisz przygotować całą strategię wejścia w segment e-commerce na terenie innego kraju. „To co jest absolutną podstawą sukcesu, solidnym fundamentem, na którym buduje się biznes za granicą jest pogłębiona analiza rynku. Przyjrzenie się konkurencji, dostępności wymaganych usług i zasobów logistycznych, weryfikacja segmentów klientów i zrozumienie ich zachowań zakupowych, analiza potencjału zatrudnienia wymaganych specjalistów.” – mówi Adam Chudzik, Co-founder i Head of Growth w Digitalx.pl. 

Nie każdy startuje z tego samego poziomu dlatego zanim zrobisz pierwszy krok warto zacząć od weryfikacji własnych zasobów. Możesz być korporacją z pełnym zapleczem gotowym na ekspansję nowego rynku lub małą firmą, która chce spróbować swoich sił w handlu transgranicznym. 

Posiadanie własnego sklepu internetowego znacząco przybliża do celu. Warto przyjrzeć się infrastrukturze i budowie strony oraz zastanowić się nad jej rozwojem pod kolejny rynek lub nad stworzeniem drugiej, która będzie mu dedykowana. Niezależnie od wyboru absolutnym priorytetem jest dostępność towaru i szybkość realizacji zamówień, dlatego modernizacja czy usprawnienie systemów IT odpowiedzialnych za procesy sprzedażowe i rejestr stanów magazynowych to coś, co musisz wykonać w pierwszej kolejności. Następnym krokiem będzie ułatwienie konsumentom zakupu poprzez odpowiednie przygotowanie opisów produktów. 

Nieprawidłowe tłumaczenia i błędy językowe mogą jedynie odstraszyć klientów i wzbudzić nieufność do Twojego biznesu. Podejdź do handlu transgranicznego rozsądnie i sprawdź, gdzie masz większe szanse na szybsze zaistnienie w świadomości klientów. Na początku lepiej skupić się na regionie, w którym masz mniejsze nasycenie konkurencją, dzięki czemu możesz zyskać na widoczności swojego katalogu produktowego. „Wykorzystanie lokalnych centrów dystrybucji i nawiązanie partnerstwa handlowego może być dobrym rozwiązaniem na rozszerzenie kanałów dotarcia oferty i zabezpieczyć jej szybszą implementację na obcym rynku.” – dodaje Adam Chudzik, Digitalx.pl. 

Nie znaczy to jednak, że masz korzystać tylko z jednej ścieżki budowania biznesu za granicą. Możesz testować rozwiązania łącząc je w wielokanałowe metody dotarcia. W przypadku, gdy chcesz przetestować potencjał rynku możesz rozpocząć sprzedaż od istniejących platform zakupowych (inaczej: marketplace) ,jak np. Amazon, i przez pewien czas sprzedawać tylko za ich pośrednictwem. Gwarantowane przez nie potężne infrastruktury zabezpieczą Twoje zamówienia od strony logistycznej i prezentacyjnej, a to też wiąże się ze zmniejszeniem kosztów wejścia. W takim działaniu jest metoda, bo popularne platformy sprzedażowe swym zasięgiem pomagają Twoim produktom dotrzeć naprawdę szeroko. Z danych Statista.com z 2019r.  wynika, że 25% zakupów zagranicznych zostało przeprowadzonych przez platformę sprzedażową Amazon, 20% za pośrednictwem Aliexpress i 14% przez eBay. 

Zatrudnienie w transgranicznym biznesie

Po ustaleniu strategii i rozpoznaniu zapotrzebowania przechodzimy do rekrutacji specjalistów, którzy będą dbali o rozwój e-commercu za granicą. „Poszukiwanie profesjonalnych pracowników jest zadaniem wielce złożonym i czasochłonnym. Dla kogoś kto nie zna realiów zatrudnienia w regionie przeprowadzenie rekrutacji może okazać się wyzwaniem. W takim wypadku warto korzystać z pośrednictwa agencji rekrutacyjnych, które ściśle skupiają się na określonych sektorach biznesu i odpowiadają za całość procesu rekrutacji. Stosowane przez nie podejście wynikające ze specjalizacji w konkretnej branży, posiadające kontakty i odpowiednio sprofilowane ścieżki rekrutacyjne znacznie przyspieszają proces. Obecnie pozyskiwanie specjalistów jest dla nas łatwiejsze, gdyż większość działań przeniosła się do sfery online, co jest dodatkowym udogodnieniem dla każdej ze stron. ”- dodaje Adam Chudzik, Digitalx.pl. Rozpoznaje potrzeb jest tu kluczowe, bo brak istotnej figury w strukturze zatrudnienia w trakcie budowania nowego oddziału firmy za granicą, może jedynie utrudnić start działalności. A kogo możesz potrzebować? E-commerce Managera, specjalistów ds. marketingu digital, komunikacji i marketing automation, którzy usprawnią wiele procesów wynikających z powtarzalności ścieżki sprzedaży i prezentacji oferty. Obsługa klienta z umiejętnościami porozumienia się w wielu językach jest bardzo wskazana. Pamiętaj, iż to, że klienci kupują transgranicznie nie znaczy, że mają wysokie kompetencje językowe. W przypadku próby kontaktu czy to z potrzeby uzyskania dodatkowych informacji o produkcie lub przy zgłoszeniu reklamacji pojawia się ogromny problem. Jeżeli w w dziale obsłudze klienta zadbasz o to, aby pracownicy mówili wieloma językami staniesz się lepiej odbierany przez konsumentów a ich zaufanie do marki znacząco wzrośnie. 

Polskie sukcesy w cross border e-commerce

Nieliczne polskie firmy decydują się wkroczenie w sektor handlu transgranicznego. Szacuje się, że stanowią 7%, a około 39% przedsiębiorców w ogóle nie rozważa takiego rozwiązania (dane z raportu „Cross Border eCommerce. Szansa czy zagrożenie”). A są takie, które na arenie międzynarodowej radzą sobie rewelacyjnie i warto o nich wspomnieć. 

Eobuwie.pl od kilku lat udowadnia jak wyjście poza utarte ścieżki i stawianie na technologię i innowacje pomaga zagarniać kolejne rynki i z sukcesem pozyskiwać kolejne grupy zadowolonych klientów. Firma od kilku lat z dumą utrzymuje miano lidera w Europie Środkowo-Wschodniej w swoim sektorze. Dziś może się pochwalić obecnością na 16 rynkach, a rok 2020 był dla niej rekordowy na co wskazuje wzrost sprzedaży o 2,2 mld zł.  

LPP właściciel tak popularnych marek odzieżowych jak Reserved, Cropp i House działa w 30 krajach, nie tylko europejskich. Odzież sprzedaje też w Arabii Saudyjskiej i Kuwejcie. Strategia ekspansji marki zakładała równoległe wkraczanie na rynek Bliskiego Wschodu w sferze online i offline i jak widać takie rozwiązanie opłacało się. 

CCC jest obecna w 29 krajach. W 2019r. firma zanotowała wzrost sprzedaży o 40% (460 mln zł. przychodu) i nie zwalnia tempa, bo ma w perspektywie bardzo ambitne plany rozwojowe.  

Na potrzeby handlu transgranicznego stworzyła europejski sklep internetowy oraz aplikację mobilną, co dodatkowo wpływa na jej atrakcyjność. 


Jeżeli planujesz stworzenie, rozwój działu Digital Marketingu lub całego zespołu E-commerce to zapraszamy do kontaktu  – kontakt@digitalx.pl. Pomożemy Ci określić profil pracownika, którego potrzebujesz, zakres jego obowiązków, umiejscowienie w strukturze, a następnie znajdziemy dla Ciebie odpowiedniego kandydata.