Jak sprzedawać do Klienta Biznesowego. Sprzedaż B2B w czasach pandemii

Rynek B2B w dalszym ciągu kojarzy się z przedstawicielem handlowym odwiedzającym Klienta w biurze. Powstaje pytanie jak obecnie, w czasach pandemii budować relacje z Klientem Biznesowym? Jak sprawić, aby kupił produkt lub usługę od naszej firmy a nie konkurencji ? W „starym” modelu sprzedaży B2B to przedstawiciel handlowy prezentował oferty i często zbierał zamówienia.

Jeszcze w czasach pre-covid 19 firma doradczo badawcza Gartner przebadała ponad 700 kupców B2B w Europie. Na podstawie badania powstał zestaw aktywności, który określa typowy proces zakupowy Klienta Biznesowego.

Źródło: https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey

Kluczowy wniosek z badania jest następujący, jedynie 17% czasu w przeciętnym procesie zakupowym B2B to czas poświęcony na bezpośrednią interakcję z przedstawicielem Firmy. W czasach pandemii, stawiamy śmiałą hipotezę, ten % jest bliski zero.

27% czasu grupa zakupowa spędza na analizie potencjalnych rozwiązań online, to prawie 1/3 całego procesu zakupowego. Warto dodać, że w przeciętnej grupie zakupowej znajduje się 5,1 osoby. Każdy z członków Grupy wykonuje swoją indywidualną analizę online.

Ze swoich doświadczeń mogę przytoczyć proces zakupowy, w którym brałem udział pracując dla korporacji. Zakup dotyczył narzędzia do analizy lejka sprzedażowego – CRM. Zanim grupa zakupowa spotkała się z przedstawicielami firm obejrzeliśmy wszystkie materiały online czołowych graczy takie jak webinary czy filmy instruktażowe.

22% czasu grupa zakupowa spędza na spotkaniach wewnętrznych dyskutując potencjalne rozwiązania. Każdy z członków grupy ma swoje przemyślenia i propozycje. Podczas tych narad kształtują się ostatecznie wymagania zakupowe. 18% to analiza rozwiązań offline, np. szukanie poleceń u znajomych.  16% aktywności to inne aktywności.

27% całego procesu zakupowego b2b to pozycja niezależna analiza online, jeżeli nie będzie informacji w Internecie o Twojej usłudze / produkcie to szanse, że będziesz wzięty pod uwagę w procesie zakupowym są znikome.

Oto kilka prostych przykładowych kroków, które możesz podjąć szczególnie w obecnej sytuacji?

• Przygotuj katalog produktów online. Nawet, jeżeli nie posiadasz koszyka, lista produktów dostępna w wyszukiwarce zwiększa szanse na sprzedaż o kilkaset procent. Klient ma w ogóle szansę dowiedzieć się o Tobie. Może wówczas zamówić poprzez email lub telefon.
• Przeanalizuj dokładnie, kim jest Twój Klient – „Buyer Persona” i gdzie bywa online? Dzięki temu będziesz wiedział, w jakich kanałach online powinieneś się pojawić z reklamą/contentem?
• Zadbaj o odpowiednią widoczność strony internetowej ? Nadal wiele biznesów B2B nie zajmuje się tym obszarem i polega jedynie na fizycznych siłach sprzedaży i fakcie, że posiadają stronę internetową.
• Sprzedajesz usługę, którą trzeba wytłumaczyć? Zrób webinar nagraj i załaduj go na You Tube. Film będzie dostępny wówczas w wynikach wyszukiwania Google i YT pod wybranymi frazami.
• Uruchom blog, w którym będziesz opisywał ciekawe dla Twoich klientów zagadnienia i prezentował rozwiązania. To spozycjonuje Cię jako eksperta w Twojej dziedzinie.

Podaliśmy kilka prostych wskazówek, które pozwolą Ci bardziej efektywnie sprzedawać do Klienta Biznesowego. Nawet jeżeli uporamy się z pandemią, postępuje proces konsumeryzacji B2B. Klient Biznesowy oczekuje tych samych doświadczeń, które serwują portale B2C. Zmienia się rola Przedstawiciela z roznosiciela ofert/ulotek na eksperta doradcę. Podstawowe informacje Klient chce pozyskiwać samodzielnie, to jasno wykazało badanie Gartnera.