Zanim zaczniesz tworzyć ofertę, szukać hurtowni, dostawców oraz tworzyć strategię marketingową, zawsze kluczowe jest poznanie i zrozumienie grupy docelowej. Dzięki temu, że wiesz, kim są potencjalni klienci, czego poszukują, jakie są ich oczekiwania i problemy, jesteś w stanie maksymalizować swoje zyski. Dlatego zacznijmy od początku, czyli od poznania pojęcia, jakim jest buyer persona i roli, jaką odgrywa w e-commerce.

Co to jest buyer persona?

Gdy przetłumaczysz na język polski pojęcie „buyer persona”, możesz rozumieć je jako „persona zakupowa” lub też „osobowość nabywcza”. Jednak znacznie bardziej odpowiednia będzie nazwa „profil klienta”. Już na tym etapie zapewne zaczynasz dostrzegać sedno tego zagadnienia. Buyer persona może być uznawana za archetyp klienta, przedstawiający wszystkie najważniejsze informacje na temat standardowego przedstawiciela grupy docelowej, do którego planujemy dostosować reklamę i ofertę. Tworząc strategię marketingową, ale też gromadząc asortyment, musisz poznać jej rys psychologiczny, dowiedzieć się, kim jest klient, w jaki sposób myśli, jakimi kanałami się komunikuje, jakich narzędzi do tego używa, gdzie robi zakupy, na co zwraca uwagę podczas kupowania produktów, jakie ma przyzwyczajenia itd.

Korzyści, jakie zapewnia stosowanie buyer persony:

• Stworzysz bardziej spersonalizowaną reklamę.
• Jesteś w stanie zaprojektować skuteczniejszy lejek sprzedażowy.
• Lepiej rozumiesz potrzeby oraz cele klientów.
• Możesz skuteczniej komunikować się z klientem.
• Zmniejszysz liczbę porzuconych koszyków.
• Masz większą kontrolę nad procesem sprzedaży.
• Konstruujesz zoptymalizowane i skuteczniejsze kampanie sprzedażowe i marketingowe.

Jak określić buyer personę? Krok po kroku

Czas na praktykę, dzięki której dowiesz się w kilku krokach, jak scharakteryzować buyer personę. Już teraz poznaj kilka kluczowych informacji na temat osób, które robią lub będą robiły zakupy w Twoim sklepie online.

Etap I – Zbierz informacje na temat grupy docelowej

Dobry research to podstawa. Będziesz potrzebować do tego konkretnych danych np. zebranych z Google Analytics, dzięki którym opracujesz profil klienta. Zacznij od stworzenia profilu jednej osoby. Nadaj jej imię i daj kilka ludzkich cech charakteru, a jeśli chcesz również wyglądu. Możesz w tym celu wykorzystać zdjęcie z darmowej bazy zdjęć, by ułatwić sobie proces tworzenia buyer persony.

Etap II – Analiza zebranych danych i zrozumienie procesu zakupowego

Przeczytaj kilkukrotnie zebrane dane, a najlepiej stwórz w czytelny sposób szablon, który ułatwi dalszą analizę. Następnie ważne jest zastanowienie się, w jaki sposób przebiega proces zakupowy przedstawiciela lub przedstawicielki Twojej grupy docelowej. W tym momencie na wagę złota będą informacje zebrane bezpośrednio od klientów, ale też z innych działów – działu obsługi czy sprzedaży. Przeanalizuj również, co skłania klienta do zakupów oraz czego on oczekuje.

Etap III – Zastosuj stworzoną buyer personę w strategii marketingowej i sprzedażowej

Analiza wykonana? Czas zastosować uzyskane dane w praktyce! Wiedza na temat grupy docelowej będzie niezwykle przydatna w trakcie tworzenia komunikacji firmy. Od teraz będziesz już wiedzieć, którymi kanałami skutecznie dotrzesz do zainteresowanych Twoją ofertą odbiorców.

Czym się różni buyer persona od profilu idealnego klienta?

Z pozoru profil idealnego klienta i buyer persona mogą wydawać się tożsamymi pojęciami. Jednak są między nimi pewne różnice. Jakie? Wielu marketerów uznaje buyer personę jako ulepszoną i szerszą wersję profilu idealnego klienta. Dla porównania w przypadku tworzenia profilu idealnego klienta korzystasz z takich informacji, jak dane demograficzne, cechy charakteru, to, w jaki sposób spędza swój wolny czas, a także, jakie ma cele i kompetencje. Z kolei buyer persona wychodzi nieco dalej, gdyż oprócz tych wszystkich danych skupia się również na etapach związanych z podejmowaniem decyzji zakupowej oraz pozwala stwierdzić, z jakimi dylematami i problemami może mierzyć się klient podczas procesu zakupowego.