Mianem trade marketingu określa się działania mające na celu zagwarantowanie lepszej widoczności i dystrybucji produktów — zarówno w sklepach, jak i u pośredników czy dystrybutorów. Ma on na celu zachęcić osobę sprzedającą wyroby producenta, aby umieścić je w danym miejscu ekspozycji lub promować w inny sposób, tak by skutecznie przyciągały uwagę potencjalnych klientów.

Czym jest trade marketing?

Trade marketing jest rodzajem marketingu odnoszącego się do sektora dóbr i usług. Należy on do marketing mix, czyli narzędzia wykorzystywanego w celu opracowania oferty danej marki. Dzięki niemu, jest ona w stanie zaplanować, jakiego rodzaju produkty i w jaki sposób chce proponować potencjalnym klientom. Kluczową kwestią jest tutaj określenie grupy docelowej i stworzenie atrakcyjnej oferty. Trade marketing wykorzystuje koncepcję 4P lub 7P. Pierwsza z nich składa się z 4 głównych narzędzi marketingu mix umożliwiających tworzenie skutecznych kampanii reklamowych. Są nimi: produkt, cena, promocja oraz dystrybucja. Jeżeli chodzi natomiast o koncepcję 7P, wzbogaca się ją o 3 dodatkowe elementy: ludzi, proces i świadectwo materialne.

Trade marketing to doskonałe rozwiązanie dla przedsiębiorców, którzy nie mają czasu, aby samodzielnie zajmować się sprzedażą i dystrybucją swoich produktów oraz współpracą z pośrednikami specjalizującymi się w tego typu promocji. Nawiązując współpracę ze specjalistą do spraw trade marketingu zyskuje on gwarancję, iż jego wyroby zostaną umieszczone w atrakcyjnym miejscu na sklepowych półkach. Główny cel tego typu działań to osiągnięcie sytuacji, w której obie strony czerpią z niej korzyści. Dla producenta jest to wzrost sprzedaży i zasięgi do marki przez docieranie do nowych klientów, dla dystrybutora — możliwość poszerzenia oferty i przyciągnięcie klientów danej firmy.

Założenia trade marketingu

Trade marketing to dziedzina marketingu, która koncentruje się na promocji produktów oraz budowaniu relacji z partnerami handlowymi, takimi jak detaliści, hurtownicy czy dystrybutorzy. Założenia i podstawy trade marketingu obejmują szereg strategii i działań mających na celu zwiększenie sprzedaży, poprawę widoczności produktów w punktach sprzedaży oraz budowanie silnej relacji z partnerami biznesowymi. Poniżej znajdują się kluczowe założenia i elementy trade marketingu:

• Rozumienie rynku i kanałów dystrybucji: Trade marketing zaczyna się od głębokiego zrozumienia rynku, na którym działa dany produkt lub marka. Analiza kanałów dystrybucji, trendów sprzedażowych i preferencji klientów jest kluczowa dla skutecznej strategii.
• Segmentacja odbiorców: W trade marketingu ważne jest precyzyjne określenie grup docelowych w kontekście partnerów handlowych. Odpowiednie dostosowanie strategii do potrzeb i oczekiwań różnych odbiorców może znacząco wpłynąć na skuteczność działań.
• Budowanie relacji z partnerami handlowymi: Kluczowym elementem jest nawiązywanie i utrzymywanie trwałych relacji z partnerami biznesowymi. To partnerstwo oparte na zaufaniu i współpracy przyczynia się do lepszej widoczności produktów oraz preferencyjnego traktowania w punktach sprzedaży.
• Kreowanie atrakcyjnych ofert i promocji: Trade marketing skupia się na tworzeniu promocji i ofert, które zachęcą partnerów handlowych do wyeksponowania produktów w swoich sklepach oraz zwiększą sprzedaż. Mogą to być rabaty, promocje cenowe, prezenty dla klientów, programy lojalnościowe itp.
• Dostosowanie strategii marketingowej do specyfiki punktów sprzedaży: Każdy punkt sprzedaży może wymagać odmiennego podejścia. Trade marketing uwzględnia różnice w strategiach sprzedażowych, aby najlepiej dopasować działania do konkretnego środowiska handlowego.
• Monitoring i analiza wyników: Istotnym elementem trade marketingu jest ciągłe monitorowanie efektywności działań. Analiza danych sprzedażowych i reakcji partnerów handlowych umożliwia dostosowywanie strategii oraz podejmowanie świadomych decyzji marketingowych.

Trade marketing jest kluczowym obszarem dla firm, które chcą skutecznie współpracować z partnerami handlowymi, budować silną obecność swoich produktów w punktach sprzedaży oraz zwiększać swoje zyski poprzez efektywne strategie marketingowe.

Zalety trade marketingu

Jakie są główne zalety trade marketingu? Umiejętnie prowadzone działania tego typu są w stanie przynieść firmie szereg korzyści. Dzięki nim, przedsiębiorstwo jest w stanie zyskać znaczącą przewagę nad konkurencją. Jest to możliwe dzięki dobrze zaplanowanemu planowi promocji pozwalającemu na skuteczne działanie i dotarcie do możliwie jak największej grupy odbiorców.
Efekt — wzrost udziału producenta w rynku oraz świadomości konsumenta na temat firmy. Sprawia to, że produkt jest lepiej widoczny na rynku, a co za tym idzie — dobrze się sprzedaje, a przedsiębiorstwo odnotowuje wzrost zysków. Za sprawą trade marketingu możliwe staje się stworzenie wydajnej sieci dystrybucji w obrębie konkretnej branży oraz umocnienie pozycji firmy na rynku. Niewątpliwym jego atutem jest także możliwość nawiązania cennych kontaktów z partnerami i podmiotami uczestniczącymi w etapie produkcyjnym oraz dystrybucyjnym produktu.

Główne narzędzia trade marketingu

Prowadząc działania z zakresu trade marketingu, warto korzystać z narzędzi, takich jak:

Materiały POS (point of sale) — materiały reklamowe mające na zadanie wspierać sprzedaż produktów. Przeznaczone są one dla klientów detalicznych, którzy zapoznają się z nimi w punktach handlowych. Materiały POS skutecznie zwiększają prawdopodobieństwo zakupienia produktu. Są nimi między innymi roll — upy, potykacze, wobblery, shelfstoppery czy toppery.

Narzędzia edukacyjne — działania mające na celu poprawić relację ze sprzedawcami i dostarczać
im niezbędnej wiedzy na temat promocji produktów. Są to wszelkiego rodzaju kursy oraz szkolenia.

Grywalizacja — określenie to odnosi się do wykorzystywania elementów gier i technik ich projektowania w niezwiązanym z nimi kontekście. Działania tego typu mają za zadanie angażować i motywować do działania. W przypadku trade marketingu, grywalizacja przyczynia się do wzrostu zaangażowania dystrybutorów i wzrostu sprzedaży. Odbywa się to między innymi przez organizację konkursów, w których wyróżniane mogą być na przykład placówki, którym udało się sprzedać największą liczbę produktów w danym dniu.

Trade marketing na przykładzie sklepu Lidl

Lidl jest znany z organizowania tematycznych tygodni, które są częścią ich strategii trade marketingu. Te tygodnie tematyczne obejmują różne kategorie produktów, zachęcając klientów do odwiedzenia sklepów i zakupu artykułów pasujących do danego tematu. Oto kilka przykładowych tematycznych tygodni, jakie Lidl organizuje:

Tydzień włoski w Lidlu

Oferta artykułów spożywczych: Lidl może promować produkty związane z kuchnią włoską. W ofercie mogą znaleźć się świeże owoce i warzywa popularne w kuchni śródziemnomorskiej, takie jak pomidory, bakłażany, zioła, czy oliwki. Ponadto, mogą być dostępne świeże makarony, oliwy z oliwek, sery włoskie, prosciutto, pesto, sosy pomidorowe, czy też specjały wędliniarskie.

Wino i produkty regionalne: Lidl może promować również wina włoskie, zarówno czerwone, białe, jak i różowe. Może oferować różnorodne produkty regionalne, takie jak oliwy z różnych włoskich regionów, czy słynne włoskie słodycze i ciastka.

Akcesoria kuchenne: Dodatkowo, w ramach promocji tygodnia włoskiego, Lidl może oferować akcesoria kuchenne związane z przygotowywaniem potraw włoskich, takie jak foremki do pizzy, zestawy do przygotowania makaronu czy też specjalistyczne noże kuchenne.

Tydzień amerykański w Lidlu

Produkty spożywcze: W tym przypadku oferta może zawierać produkty charakterystyczne dla kuchni amerykańskiej, takie jak burgery, hot-dogi, marynowane ogórki, różnorodne sosy barbecue, frytki, czy popcorn. Mogą być również dostępne słodkości typowe dla kuchni amerykańskiej, takie jak ciastka, batony czekoladowe, czy też napoje gazowane.

Napoje i alkohole: Lidl może promować amerykańskie napoje i alkohole, w tym np. popularne amerykańskie marki piw, cola, napoje energetyczne oraz wybrane wina lub whisky.

Promocje tygodniowe są często organizowane w celu zwrócenia uwagi klientów na różnorodność kulinarną, promowania specjalnych produktów i zachęcania do eksperymentowania z nowymi smakami i kuchniami. Podczas tych tematycznych tygodni, Lidl często stosuje specjalne promocje, obniżając ceny lub oferując unikalne produkty dostępne tylko przez określony czas. Te wydarzenia tematyczne pomagają wzmocnić relacje z klientami, zwiększając ich zaangażowanie i zainteresowanie ofertą sklepu, co ma bezpośredni wpływ na sprzedaż w danym okresie.