Język korzyści i strat w e-commerce

Używany w Internecie ma ogromny wpływ na wyniki przedsiębiorcy. Może ponieść konwersję w odwiedzinach strony internetowej, skłonić do zamówienie produktu, zostawienia danych kontaktowych lub zapisania się na wydarzenie. Mowa oczywiście o języku, który najczęściej przybiera narrację korzyści i/lub strat. Mówi nam jak możemy coś zyskać lub co powinniśmy zrobić, żeby nie stracić. Co więcej bardzo często buduje w nas potrzeby o których wcześniej nie mieliśmy pojęcia. Jak pisać odpowiednim językiem o korzyściach i stratach? Sprawdź poniżej.

Język korzyści

Język korzyści to przede wszystkim pokazanie w jaki sposób, produkt/usługa odpowiada na potrzeby klienta i jak je zaspakaja. Wiąże się to nieodzownie z koniecznością podania informacji o produkcie, jednak zamiast zwykłego opisu funkcjonalności klient dowiaduje się co zyska. Standardową metodą tworzenia tekstów w tym wypadku jest użycie schematu Cecha + Zaleta + Korzyść, gdzie nacisk jest kładziony na to ostatnie. Dla zobrazowania tematu mamy kilka typowych przykładów budowy opisu:

  • Wi-Fi + Bezprzewodowa komunikacja + która pozwala surfować po sieci bez użycia kabli,
  • Obraz jakości HD + to niesamowita ilość szczegółów + potęgująca, jakość przeżyć wizualnych,
  • Filtr górnoprzepustowy + eliminuje niskie częstotliwości + dzięki czemu nagranie ma szumów i więcej dźwięku

Język korzyści ma oczywiście wiele słów i wyrażeń, które są dla niego typowe, są to na przykład: pomoże, zagwarantuje, ułatwi, usprawni, korzystniej, lepiej, taniej, w gratisie… Niestety pojawia się tez wiele nudnych frazesów takich jak: tysiące klientów, liderzy w branży, indywidualne podejście, wiele lat doświadczenia, ekspercki, kreatywny, innowacyjny – te określenia są odmieniane przez wszystkie przypadki i nie maja już większego znaczenia.

Język straty

Nie będzie niczym odkrywczym powiedzenie, że nikt nie chce stracić. Co więcej poczucie straty jest na tyle silne, że przesłania nawet poczucie zyskanej korzyści. Mówiąc bardziej dosłownie zgubienie 100zł będzie niosło ze sobą większy ładunek emocji niż znalezienie 100zł. Język straty jest bardzo często używany przy ofertach czasowych i mówi nam o tym jakie przykre konsekwencje lub brak jakich korzyści nas spotka, jeżeli nie kupimy produktu właśnie dziś:

  • Tylko dziś ceny -30%,
  • Nie strać okazji,
  • Zostało tylko 5 produktów.

Stosując język straty sprzedawca posługuje się takimi zwrotami jak: nie omiń, nie przegap, tylko dzisiaj… Sięgając po tą technikę warto mieć na uwadze umiar, ponieważ atakujące z każdej strony hasła zniżkowe mogą denerwować i budować poczucie groteski.

Który język wybrać?

Tworząc content, pamiętaj, żeby przede wszystkim poznać swojego klienta i jego potrzeby. Zastanów się jaka grupa docelowa / buyer persona u Ciebie kupuje najczęściej, bo wtedy dużo łatwiej będzie Ci dobrać odpowiednie strategie i język. Język korzyści i straty oczywiście nie muszą się wykluczać, a co więcej mogą się fantastycznie uzupełniać. O produkcie/usłudze możesz pisać na różny sposób w wielu miejscach począwszy od reklam, landing page, opisów kategorii i produktów, po bloga oraz newslettery. W praktyce język strat wydaje się być rzadziej stosowany, ponieważ wymaga dużego wyczucia oraz kreatywnego podejścia. Niewłaściwe słowa mogą przynieść odwrotny skutek i sprawić, że klient poczuje się zmanipulowany a w najgorszym wypadku zniechęcony do marki. Dlatego warto zachować umiar w stosowaniu technik opierających się na stracie, ograniczeniu czy niedostępności.