4 wskaźniki sprzedaży w branży SaaS

Czy jako firma z branży SaaS mierzysz efektywność swoich działań i badasz jak na jej rozwój wpływają zdefiniowane wcześniej cele sprzedażowe? Aby zrobić to dobrze należy przyjrzeć się specyfice tego biznesu i wskazać na istotne różnice w tym modelu sprzedażowym.

Software as a Service (SaaS) oznacza oprogramowanie ulokowane w chmurze, dzięki czemu korzystać możesz z niego w formie aplikacji, a cała infrastruktura znajduje się u dostawcy usług. To świetne rozwiązanie dla małych i średnich firm, które chcą zaoszczędzić kosztów na początku rozwijania swoich biznesów. Dostęp do narzędzia jest udostępniany na zasadzie subskrypcji funkcjonującej w różnych planach: miesięcznym, kwartalnym lub rocznym. Biorąc pod specyfikę to przykładanie do tego rodzaju współpracy tradycyjnych metod marketingowych i narzędzi mierzących sprzedaż nie jest dobrym rozwiązaniem. Na co więc zwrócić uwagę? Oto 4 wskaźniki sprzedaży w branży SaaS. 

1.Sprzedaż czy nowi klienci?

W podejściu do sprzedaży w branży SaaS lepiej koncentrować się na nowych możliwościach sprzedaży niżeli na pozyskiwaniu nowych klientów. Dlaczego? Proces sprzedażowy jest czasochłonny, wymaga dużych nakładów pracy i użycia konkretnych technik marketingowych. Może więc lepiej skupić się na obecnych klientach, którzy korzystają już z Twoich usług i właśnie na nich pracować długoterminowo? Przedstawione przez nas podejście może wydawać Ci się dalekie od biznesowego, ale spójrzmy na fakty. Pozyskanie nowego klienta wiąże się z kosztami większymi niż utrzymanie istniejącego, a sukces sprzedażowy szacowany jest do 20%.  Natomiast ponowna sprzedaż u tego samego zadowolonego z usługi klienta to sukces nawet w 70%. Jeżeli dostarczasz wszystko to czego klient potrzebuje w przyswajalnej i prostej formie, która w pełni zabezpiecza jego pracę to trudno mu będzie nie przedłużyć z Tobą współpracy. Może więc podejście rozumiane jako mniejsze portfolio klientów, ale takich, których wartość jest istotniejsza bo prawdopodobieństwo kontynuowania współpracy i zakupu kolejnych subskrypcji jest większe, nie jest wcale złym rozwiązaniem. 

2. Wskaźnik rezygnacji vs wskaźnik retencji

Wszystko zależy od Twojego planu sprzedażowego i dodatkowych produktów, o które możesz rozszerzyć obecną współpracę. Na pewno pracujesz stale nad nowymi rozwiązaniami, które usprawnią oprogramowanie SaaS i dostarczą klientom nowych narzędzi. Dlaczego więc nie skorzystać z możliwości stworzenia planów subskrypcyjnych w zależności od proponowanego pakietu i obecności w nich konkretnych funkcji? W branży Saas spotykamy się głównie z dwoma typy klientów: takich z miesięcznym planem subskrypcji i rocznym. Mając tego świadomość łatwiej będzie Ci zarządzać marketingiem i sprzedażą usług oraz przewidywać możliwe scenariusze, w tym przeciwdziałać odejściu klientów. 

Która z tych dwóch rzeczy liczy się dla Ciebie bardziej: przychód czy klienci? Wszak bez klientów nie masz przychodu i to właśnie ich utrata jest najbardziej dotkliwa. Na pierwszy rzut oka może wydawać Ci się, że rezygnacja małej firmy z miesięczną subskrypcją może nie być dla Ciebie znacząca. Brak obawy argumentujesz tym, że masz w swoim portfolio kilku dużych klientów, którzy przynoszą nieporównywalnie większe pieniądze. Też pytanie czy mimo wszystko lepiej nie objąć troskliwszą opieką małych i średnich przedsiębiorstw, gdyż ich obecność może zainteresować współpracą innych, w tym nawet korporacje. Może też warto zmienić optykę i przestać myśleć o rezygnacji tylko w kategorii porażki? Powody mogą być różne, co nie znaczy, że rozstajecie się z tytułu złych doświadczeń. Twój klient może rozwija firmę w innym kierunku i przebudowuje cały system pracy chcąc stworzyć własną niezależną infrastrukturę? Jeżeli Wasza współpraca układała się wzorcowo to na pewno wskaże Twój biznes SaaS jako ten warty polecenia.

3. Marketing, sprzedaż i obsługa klienta na wysokim poziomie

W strukturze każdej firmy SaaS bardzo silnie zaakcentowane są komórki odpowiedzialne za sprzedaż i obsługę klienta. To w końcu one pracują najmocniej na Twój sukcesu pozyskując i dbając o utrzymanie klienta. Z tym, że założenia i trendy obowiązujące w tych obszarach bardzo szybko się zmieniają, pozostawiając jedynie klienta w ich centrum. W działach marketingu i sprzedaży projektuje się procesy tak, aby dostarczyć klientowi dokładnie tego czego szuka i dostosowywać produkt tak, aby wyprzedzić jego potrzeby. W branży SaaS śledzi się głównie dwa obszary: wskaźnik przychodu i bazę klientów. W przypadku obydwu analizuje się nieustannie działania sprzedażowe i te związane z obsługą klienta. Dane te zestawia się z założeniami ogólnie przyjętej strategii. Aby nie dopuścić do sytuacji, w której jakość relacji z klientem zaczyna spadać, a działania sprzedażowe przestają przynosić oczekiwane wyniki to stale poddaje się zespół szkoleniom. 

Jedną z głównych zmiennych w tej branży jest współczynnik konwersji leadów. Jest to wartość bardzo czuła i najlepiej prezentuje zdolności firmy do przyciągania klientów. 

Dlatego budowa Twojej strony i atrakcyjność oferty jest jedną z tych rzeczy, o którą należy zadbać z niezwykłą dbałością. To od strony internetowej klient zaczyna zapoznawać się z Twoim produktem zanim do akcji włączy się specjalista ds. sprzedaży. Aby Twoi pracownicy mogli zareagować w odpowiednim momencie i dopełnić swoją wiedzą ofertę, to musisz pozostawić na niej kilka możliwości kontaktu. Formularze, internetowe chaty, szybki telefon z konsultantem pomogą trafić w ten idealny moment gdy klient pomyśli, że może warto zainwestować w Twój produkt. Wspieraj więc te dwa zespoły: sprzedażowy i odpowiedzialny za obsługę klienta i podnoś ich kompetencje oraz wpływaj na podnoszenie jakości i płynności tych zespołowych relacji. 

4. Automatyzacja

Dobrym rozwiązaniem wartym rozważenia jest też automatyzacja sprzedaży do sektora B2B przy minimalizacji kosztów. Budując szeroką bazę kontaktów wraz z segmentacją na branżę, wielkości firmy, jej lokalizację, szacunkową liczbę pracowników itp. łatwiej będzie Ci przygotować konkretną ofertę. Automatyzacja biznesu ułatwi tworzenie spersonalizowanych ofert, które celnie odpowiadać będą na potrzeby sektora B2B, a które jak dobrze wiesz, bywają naprawdę wielce złożone.